Ennustepalvelujen tuottaminen - kolme haastetta

Kuten mihin tahansa palveluun tai tuotteeseen, myös ennustepalvelujen tuottamiseen liittyy haasteita. Seuraavaksi käyn läpi muutaman suhteellisen usein esitetyn väittämän ennustepalveluiden tuottamisesta. Kehotan lähestymään väittämiä hieman eri näkökulmista, jotta haasteet voidaan selättää.

1. Toimeksiantoja on vain vähän

Tämä varmasti pitää paikkansa asiantuntijayrityksissä, joiden asiakaskunta on lähes poikkeuksetta pientä yhden henkilön toimijaa. Kun asiakaskuntaan sen sijaan kuuluu eri kokoluokan ja toimialan yrityksiä, on syytä kääntää väite päälaelleen. Onko toimeksiantoja aidosti vähän vai puuttuuko palvelun tuottajalta kattavat markkinointitoimenpiteet palvelun olemassaolon viestittämiseen? Markkinoiko palvelun tuottaja aktiivisesti ennustepalvelujen hyödyistä asiakkaille? Tässä yhteydessä markkinoinnilla tarkoitetaan muutakin kuin mainintaa nettisivuilla.

2. Asiakkaat eivät ole valmiita maksamaan ennustepalveluista/eivät ole niistä kiinnostuneita

Voisi sanoa pikemminkin niin, että asiakkaat eivät ole valmiita maksamaan sellaisista palveluista, joiden hyötyjä he eivät ymmärrä tai tunnista. Tässä yhteydessä voidaan puhua tuotteistamisen tärkeydestä. Minkälaista lisäarvoa potentiaalinen asiakas todella saa ennustepalveluista? Usein palveluntuottajina painotamme liiaksi varsinaisia ennusteita asiakkaan kokeman lisäarvon lähteenä – asiakas saa käyttöönsä tulos-, tase- ja kassavirtaennusteen. Tosiasiassa asiakas ei osta pelkästään ennustetta, vaan koko prosessin, jossa mallinnetaan asiakkaan toimintaa, etsitään syy-seuraus-suhteita ja lisätään molemmin puolista ymmärrystä toiminnan lainalaisuuksista. Mikäli keskitymme markkinoimaan pelkästään ennusteprosessin lopputulosta, menetämme paljon tärkeämmän lisäarvoa tuottavan komponentin.

3. Ennustepalvelujen tuottaminen vaatii paljon osaamista

Jostain syystä tulevaisuuden arvioiminen on pelottavampaa kuin menneiden tapahtumien toteaminen. Aiemmassa blogitekstissäni olen todennut, että ennusteiden tekeminen ei ole rakettitiedettä, vaan pikemminkin kokonaisuuden hallintaa, johon tarvitaan talouden lainalaisuuksien tuntemusta. Oikeilla työvälineillä ennusteiden tekeminen ei ole sen vaikeampaa kuin menneiden liiketapahtumien kirjaaminenkaan.

_________________________

Oli kysymys minkä tahansa tuotteen tai palvelun myynnistä, on haaste viime kädessä aina kaupallinen. Asiakkaan tulee saada vakuuttuneeksi siitä, että tuote tai palvelu on hänelle hyödyllinen. Tässä yhteydessä tuotteistaminen nousee merkittävään asemaan. On tärkeää, että ennustepalveluiden tuottaja ottaa käyttöönsä laadukkaat työkalut, suunnittelee tarkoin ennusteiden laatimiseen liittyvät prosessit ja markkinoi aktiivisesti ennustepalveluiden hyödyistä. Tämänkään jälkeen ennustepalvelujen tuottaminen ei ole välttämättä helppoa, mutta ainakin se on helpompaa. :)